你会主动提问吗?多问巧问,化异议为订单

发表于 讨论求助 2020-02-21 17:08:08

微提醒

在营销中,客户不愿意和你成交肯定有他的原因,经营伙伴要能问出客户的真假异议,弄清楚客户异议的真实原因,这样营销工作才能顺利地开展下去。


在现实的营销中,很多时时候,客户提出的异议让人无法接受,好像在捉弄你一样。但是无论他们怎样说,总是会有真实的原因存在。这看你如何通过这个引子,钓到身后的“大鱼”了。如果你的话题误入歧途,如果你的提问僵硬封闭,总是让客户陷入思维的死角,就不能得到客户的真实需求了。

 

当经营伙伴弄明白客户的真实异议后,才能了解客户真正想要的产品。所以, 辨别客户的直假异议是非常重要的。找到客户所真正关心的问题,才能采取解决问题正确的办法。


一位卖高等茶具的销售员,拿着自己的产品,来到一家精品茶馆推销自已的茶具。客户百般阻挠,称自己的茶馆不需要这种茶具。我们来看看经营伙伴是怎样卖出去的。

销售员:“您好,这茶馆的生意不错嘛,来来往往这么多人。”

客户手中端着一套茶具说道:“还可以吧,您这边请。”

销售员随即说道:“这套茶具不错啊。”

客户笑着说:“还可以吧,买太贵的也没必要。

销售员随即拿出自己的一套茶具说道:“您看我这套茶具怎么样, 产的新产品,物美价廉,肯定适合你用。”

客户:“看起来不错,这一套茶具多少钱啊? 

销售员:“一套800元。这个价格还合理吧? ”

客户:“确实不错,但是我们这里不缺少茶具了。”

销售员:“你们的茶馆生意不错,可人来人往,难免有个磕碰的。”

客户:“但是真的对不起,我们不需要。”

销售员想了想问道:“我们的茶具、价格、款式,您没什么异议,你还有什么不满意的地方吗?或是我没有介绍周全的?

客户:“不知道贵公司的产品信誉如何啊?我能看一下产品质量认证书吗?

销售员:“哦,原来是这个问题啊,我们公司是国家认证的权威机构,这是我们的产品认证书。”说着递给了客户。

客户看完之后好像放心了很多,于是说道:“那好吧,您留下几套,我们先试看。” 

就这样,客户买下了他的茶具。

在不断的询问下,卖茶具的销售员终于弄清楚了客户的真实异议(产品信誉问题),最终打消了茶馆老板的疑虑,顺利成交订单。这正是经营伙伴们值得借鉴之处,当顾客沟通无法进行时,或迟迟不下单时,记得多问多听,把顾客的顾虑弄清楚并解除,这样才能提高成交率。


在营销中,客户不愿意和你成交肯定有他的原因,经营伙伴要能问出客户的真假异议,弄清楚客户异议的真实原因,这样营销工作才能顺利地开展下去。我们可以尝试使用以下两种方式询问,很有可能就把异议转为订单:

直接询问,贵在多问

当你通过各种方式对客户的异议仍然无法做出正确的判断时,与其浪费时间,不妨直接向客户提问。

例如,“您还有什么其他问题吗?提出来我们帮您解决”、“您对产品还有什么要求?”、“我还能为您做点什么?”等等。当你这样向客户提问,他也许会告诉你真实的原因。

 

间接提问,贵在巧

很多时候,客户提出的异议并不是很明确,你很难做出正确的判断。如果直接提间就显得太鲁莽,最好采用间接提问的方式,循循善诱地引出客户的真实异议。比如:“我们是不是还有什么考虑不周到的地方吗?”


请记住,客户异议的真假是由你主动提问解决掉的。善问的经营伙伴,才能快速分辨出客户的真实异议,才能快速地做出成交选择。


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